Ada kasus menarik yang ingin saya sharingkan..
dalam satu ruas jalan, ada 2 tempat gym..
sebut saja Gym A dan Gym B..
Gym A termasuk pemain lama dan harganya cukup terjangkau..
Gym B ini pemain baru, dan harganya 4x gym lama..
dan tau apa yang terjadi?
Gym A tutup.. berhenti beroperasi..
Kebanyakan orang baru buka bisnis, ga PD jual dengan harga diatas harga pesaingnya..
takut ga laku..
padahal keputusan pembelian itu tidak hanya di harga..
faktornya banyak.. dan yang paling berperan adalah value..
karena value nargetin sisi emosional kita..
jika konten promosi kita tidak menunjukan value, maka calon pelanggan akan membandingkannya dengan harga..
kembali ke kasus tempat gym tersebut, saya pilih tempat Gym B..
kenapa? karena mereka nawarin free trial..
diajakin ngeliat tempat gymnya..
alat gym bersih, toilet wangi, mushala luas..
dan mereka nunjukin harga belakangan.. ga didepan..
bahkan di upsell, ajak pasangan diskon sejuta..
karena sudah disetir pakai emosi sejak awal, maka keputusan pembelian menjadi emosional..
dan akhirnya apa?
yak, deal paket couple selama setahun..
jadi punya harga murah aja ga cukup,
perlu menunjukan manfaat dari fitur fitur produknya..
Apa yang bisa konsumen lakukan dengan fitur tersebut..
mereka bisa menjadi siapa..
alat gym, toilet dan mushala adalah fitur..
bersih, wangi dan luas adalah value..
dan value tersebut menjadikan saya “gym rat”
lalu apakah kita harus jual produk lebih mahal?
tidak juga.. intinya, jual value, bukan harga..
Semangat mencoba,
